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小農(nóng)資經(jīng)銷商”如何突破成為“大經(jīng)銷商”?

發(fā)布時(shí)間:2024-01-23

    任何一個(gè)流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠家的產(chǎn)品和品牌,農(nóng)資產(chǎn)品也不例外。商家的市場(chǎng)流通渠道推動(dòng),以及消費(fèi)者的消費(fèi)行為。而當(dāng)我們都在關(guān)注廠家的品牌建設(shè)和消費(fèi)教育時(shí),卻往往忽略了在廠家和消費(fèi)者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷商群體。

01.正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在商業(yè)環(huán)境中的地位

    經(jīng)銷商通常是最為典型的生意人,傳統(tǒng)的理解就是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià),沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和品牌所有權(quán)。經(jīng)銷商提前為消費(fèi)者把費(fèi)用支付給廠家,是廠家回收市場(chǎng)利潤(rùn)的最快方法,所以經(jīng)銷商要獲得一定的利潤(rùn)差價(jià)。除非是廠家自己運(yùn)作市場(chǎng),但是更多的現(xiàn)實(shí)狀況是廠家很難有如此多的人財(cái)物力去做所有的區(qū)域市場(chǎng),因而必須要依靠經(jīng)銷商。

    同樣,經(jīng)銷商和所有的企業(yè)一樣,都有長(zhǎng)大的愿望。而現(xiàn)實(shí)中,雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經(jīng)銷商不少,但是能夠真正長(zhǎng)大成為規(guī)模企業(yè)、成為得到社會(huì)地位認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)銷商實(shí)在是不多。而只有成為大經(jīng)銷商,才能獲得社會(huì)地位質(zhì)的突破。通常,我們把擁有決策性的資本實(shí)力的經(jīng)銷商稱為大經(jīng)銷商,如以省級(jí)為單位的大的區(qū)域經(jīng)銷商,主要解決廠家資金流;其次則渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度等的實(shí)力以及營(yíng)銷能力等。

    如果說5000萬到1億是一個(gè)經(jīng)銷商長(zhǎng)大與否的質(zhì)的門檻,那么,導(dǎo)致經(jīng)銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢?

02.經(jīng)銷商發(fā)展困境因素分析

縱觀經(jīng)銷商發(fā)展困境,不外乎有以下幾方面因素:

1)“什么好做就做什么”。沒有產(chǎn)業(yè)定位,屬于投機(jī)的游商心態(tài)。正是由于這種思想,使得經(jīng)銷商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢(shì),難以獲得商業(yè)鏈上下游市場(chǎng)資源乃至資本的關(guān)注,生意的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向飄浮不定,也就催生了很多業(yè)務(wù)范圍包羅萬象的貿(mào)易公司。

2)缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知,產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著固定的運(yùn)營(yíng)流程,也才有了穩(wěn)定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是,經(jīng)銷商更多面對(duì) 的是各行各色的消費(fèi)者,消費(fèi)行為的變化又是經(jīng)常的,因此,經(jīng)銷商經(jīng)常變換運(yùn)營(yíng)模式,由于隨之帶來的管理與用人模式的改變,不僅容易造成資本的流失,也會(huì)因?yàn)槿瞬诺穆殬I(yè)化適應(yīng)性而很難留住專業(yè)人才,人才流失也是經(jīng)銷商難以發(fā)展長(zhǎng)大的根本之一。

3)過分依賴于廠家的支持。廠商關(guān)系也是一個(gè)很微妙的話題,到底是對(duì)立博弈還是合作雙贏,也是難見分曉,見仁見智。但是,過度地依賴于廠家使得經(jīng)銷商在自己的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)很被動(dòng),成為了廠家的工具以至于成為道具。

4)管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學(xué)性,更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏,使得靠制度流程管理成為空話,反而更加依賴于個(gè)人感覺的人治管理,從而難聚人脈;而當(dāng)可信的人越來越少時(shí),業(yè)務(wù)的發(fā)展必將受限。

5)商業(yè)投資視野窄。即由于經(jīng)銷商對(duì)所有投資的商業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)面較窄或者較淺,錯(cuò)誤的判斷而導(dǎo)致經(jīng)銷商投資決策的能效低;因?yàn)椋绾芜x擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。

6)營(yíng)銷知識(shí)缺乏。當(dāng)無數(shù)的經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)中的各種商戰(zhàn)只能以局外者身份觀望時(shí),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)無從下手更談不上切入進(jìn)去,事實(shí)告訴我們,營(yíng)銷是一門實(shí)實(shí)在在的科學(xué),不是紙上談兵的空頭理論,是來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。經(jīng)銷商是最接近市場(chǎng)銷售一線的,而且不可能都能得到廠家的全力支持,因此,對(duì)于經(jīng)銷商所在區(qū)域市場(chǎng)的“陣地戰(zhàn)”中,如何整合資源以低成本取勝,不是順其自然的事,而是在考驗(yàn)經(jīng)銷商的商業(yè)智慧。

03.如何突破?

    經(jīng)銷商長(zhǎng)大的實(shí)質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個(gè)方面:一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度,二是源自多個(gè)產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?/span>

    突破的本質(zhì)則是通過改變經(jīng)銷商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷商的商業(yè)知識(shí)水平、提高管理和營(yíng)銷技能等方法讓經(jīng)銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機(jī)會(huì)及可持續(xù)的收益模式。

1) 主動(dòng)營(yíng)銷。主動(dòng)營(yíng)銷并不神秘,只是通過經(jīng)銷商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)理念和心態(tài),變被動(dòng)為主動(dòng),以廠家的心態(tài)去運(yùn)做市場(chǎng),從而通過實(shí)際的市場(chǎng)效果來影響上游廠家、消費(fèi)群體等,進(jìn)而獲得更多的廠家支持以及市場(chǎng)回報(bào)。

其本質(zhì)在于,其實(shí)所有的廠家對(duì)于有潛力的市場(chǎng)都是關(guān)注的,而由于廠家要面對(duì)所有市場(chǎng)的經(jīng)銷商,就只有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)——市場(chǎng)績(jī)效。所以,也就出現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商才會(huì)為廠家所關(guān)注,廠家也更愿意從人員和資金上去支持這類經(jīng)銷商。

主動(dòng)營(yíng)銷的具體表現(xiàn)在市場(chǎng)方面包括積極主動(dòng)做好終端建設(shè)、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、積極進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張、建立自有的流通品牌等幾方面。

2)建立渠道伙伴關(guān)系。建立伙伴關(guān)系的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn):注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員;關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化;著眼于未來交易和長(zhǎng)期利益。

    眾所周知,渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò)面廣,更是要網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越結(jié)實(shí)才越有效越有持續(xù)發(fā)展能力。

    廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系,而另一方面,經(jīng)銷商和下游的分銷商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說的伙伴關(guān)系決非是傳統(tǒng)意義上短暫的吃喝豪情,雖然伙伴同樣離不了酒桌文化,而是進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng),以體系化管理實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)下游通路各環(huán)節(jié)的有效控制,使分散的分銷網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)整合體系,渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力,追求雙贏或多贏。

3)渠道管理。渠道中的無數(shù)終端給銷售帶來了無數(shù)的銷售機(jī)會(huì),為經(jīng)營(yíng)帶來源源利潤(rùn)。但是,有了渠道還要管理好才能增值,否則,再多的渠道中所包含的無數(shù)的終端只能是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項(xiàng)政策與人財(cái)物等多方面的綜合事宜管理,因此,流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財(cái)務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事,那么,如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò)又是一門大學(xué)問。

    簡(jiǎn)單地來說,渠道管理分二個(gè)內(nèi)容,即渠道開發(fā)和渠道的維護(hù)。

    渠道開發(fā)通常包括周邊市場(chǎng)、創(chuàng)新通路、特供渠道客戶等三方面;渠道維護(hù)則包括產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調(diào)、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾方面。面對(duì)市場(chǎng)化程度越來越高的競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷商不僅要善于學(xué)習(xí),更是要打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)才能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),也才有競(jìng)爭(zhēng)力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò)才能更加有擴(kuò)張性和可延續(xù)性。

4) 深度營(yíng)銷。深度營(yíng)銷對(duì)于經(jīng)銷商而言,是營(yíng)銷策略,更是一種營(yíng)銷心態(tài),因?yàn)橥ㄟ^這種營(yíng)銷模式可以加速經(jīng)銷商在本區(qū)域市場(chǎng)中的在位優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商面對(duì)眼前的市場(chǎng)要精耕細(xì)作,即從經(jīng)銷商的各個(gè)經(jīng)營(yíng)中環(huán)節(jié)中找到一個(gè)可以做強(qiáng)做大的細(xì)分領(lǐng)域,通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以爭(zhēng)取做到區(qū)域市場(chǎng)第一。做到第一,就自然會(huì)受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

    很遺憾的是,很多的經(jīng)銷商是有做第一的想法,但是,沒有付出實(shí)際的行動(dòng)或者是受到各方面制約無法實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

    綜上所述,從“小經(jīng)銷商”跨越到“大經(jīng)銷商”的這道門檻,靠的絕不是僥幸,靠的是經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力,能夠在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中不斷的轉(zhuǎn)變思路,以科學(xué)化的營(yíng)銷思路和方法來做好經(jīng)營(yíng)管理。



文章來源——中國(guó)農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會(huì)







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